故用兵之, ~倍則分之敵則能戰之少則能逃之不則能避之, 故小敵之堅大敵之擒也. (고용병지, 배즉분지, 적즉능전지, 소즉능도지, 불약즉능피지, 고소적지견, 대적지금야)
〈그러므로 용병법은, (중간생략) 도저히 승산이 없으면 충돌을 피해야 한다. 그러므로 소수의 병력으로 무리하게 싸우면, 강한 적의 포로가 될 뿐이다.〉
우물 안에서만 살던 새끼 개구리가 어느 날 커다란 황소를 보고 놀라 집에 돌아와 아빠 개구리에게 말했다. 그러자 자신의 강한 모습을 보이기 위해 아빠 개구리는 배에 바람을 넣어 부풀리며 “이만큼 크더냐?”라고 물었다. 새끼 개구리가 그보다 훨씬 더 크다고 하자 이번에는 더 힘껏 배를 부풀리며 “이만큼?” 하고 물었다. 비교도 안된다고 하자 자존심이 몹시 상한 아빠 개구리는 이번에는 있는 힘을 다해 배를 부풀리려다 배가 터져 죽고 말았다. 자신의 능력과 분수에 맞게 살라는 교훈을 주는 우화다.
마케팅전략은 방어전략·공격전략·측면전략·게릴라전략의 4가지로 구분할 수 있다. 기업의 규모와 시장점유율 등에 따라 자신의 상황에 맞는 전략을 택해야 한다. 그러면 규모가 작은 농기업(영농조합 포함)이나 개별 영농인들은 어떠한 전략을 택해야 할까? 측면전략이나 게릴라전략을 권하고 싶다. 충분치 못한 자금과 인력으로 대기업을 상대하기는 역부족이기 때문이다.
측면전략이란 경쟁이 없는 영역을 만드는 마케팅을 하라는 말이다. 기존 제품이 확실하게 자리잡고 있는 상황에서 그 틈새를 뚫기란 매우 힘들다. 새로운 요소와 독창성이 있는 제품으로 공격해야 한다. 그렇다고 반드시 신제품일 필요는 없다. 가치 부여로 소비자들에게 인식을 새롭게 심어줄 수만 있다면 측면전략은 성공할 수 있다.
기존 국내 소주는 알코올 도수가 25%였다. 이것을 21%로 낮추어 크게 히트시킨 것은 지방의 소주였다. 도수 낮은 소주가 나오기를 원하는 소비자들의 심리를 재빠르게 파악한 것이다. 그 후 낮은 도수의 소주는 전국적으로 확산되었다. 측면전략으로 성공한 사례다.
수박을 배처럼 작게 생산하여 다른 과일처럼 박스에 넣어 팔면 어떨까? 포도 한알을 자두만 하게 재배할 수는 없을까? 엉뚱한 상상력을 실천에 옮기면 독창적인 제품이 되는 것이다. 결국 측면전략은 차별화 전략이며 이것이 약자가 강자를 이길 수 있는 핵심전략이라고 볼 수 있다.
orientgold@hanmail.net 출 처 : 농민신문
